Een klein hotel of camping starten: de marketing-basis op orde

Een klein hotel, camping of glamping starten kost al snel duizenden euro's aan inrichting, maar de marketing-basis zelf hoeft het eerste jaar geen 1.000 euro te kosten. De fout die de meeste starters maken is niet te weinig uitgeven. Het is te laat beginnen met directe boekingen.

Het probleem

Stel je opent over drie maanden een glamping met 5 lodges, of een klein hotel met 8 kamers. Je hebt het pand, de inrichting, de vergunningen. En dan komt de vraag waar je 's avonds wakker van ligt: hoe krijg ik die eerste gasten binnen?

Het makkelijke antwoord is Booking.com. Je meldt je aan, je staat binnen een week online, en de eerste boekingen komen. Dat werkt. Booking.com is een sterke startmotor als nog niemand je naam kent, en die naamsbekendheid is precies wat je in het begin mist.

Het probleem zit in wat er daarna gebeurt. Booking pakt 15 tot 25 procent commissie per boeking. Bij een gemiddelde boekingswaarde van 150 euro betaal je dus 22 tot 37 euro per reservering aan het platform. Als je drie jaar lang vrijwel alles via Booking laat lopen, heb je een bedrijf opgebouwd waarvan Booking.com de grootste klant is. Je zit er dan aan vast, want je hebt nooit een eigen kanaal opgebouwd.

De starters die het goed doen, gebruiken Booking als startmotor en bouwen vanaf dag 1 daarnaast hun eigen directe kanaal. Niet later, als het "rustiger" is. Vanaf dag 1, want de eerste gasten zijn ook je eerste reviews, je eerste e-mailadressen en je eerste mond-tot-mond. Dat fundament leg je maar één keer.

Voor een hotel, een camping en een glamping is dat fundament hetzelfde. Het type accommodatie verandert wel hoe gasten je vinden. Bij een hotel zoeken mensen vaker concreet op locatie en datum: "hotel Leeuwarden zaterdag". Bij glamping en camping begint de zoektocht eerder bij beleving en regio: "glamping Drenthe met hottub" of "natuurcamping Veluwe". Dat verschil bepaalt je foto's en je teksten, niet je marketing-fundamenten. Een glamping verkoopt de lodge, het uitzicht en de rust. Een camping verkoopt de ligging, de voorzieningen en de sfeer. Een klein hotel verkoopt de kamer, het ontbijt en de bereikbaarheid. De knoppen, kanalen en techniek eronder zijn identiek.

Een uitgebreide stap-voor-stap-route voor een logiesbedrijf vind je in een B&B beginnen: de complete gids. Dit artikel zoomt in op de marketing- en boekingsbasis die voor een klein hotel, een camping en een glamping hetzelfde werkt.

Rekenvoorbeeld

De inrichting van je pand of terrein kost het meeste geld. De marketing-basis zelf is opvallend goedkoop, zeker als je weet waar je op moet letten. Hieronder de echte opstartkosten voor het marketing- en boekingsfundament, los van de inrichting.

Zet daar de andere kant tegenover. Stel je draait na zes maanden 40 boekingen per maand, gemiddeld 150 euro per boeking. Via Booking met 18 procent commissie kost dat 27 euro per boeking, dus 1.080 euro per maand aan commissie. Elke boeking die je in plaats daarvan direct binnenhaalt, levert die 27 euro op.

De rekensom werkt door over je hele eerste jaar. Stel je haalt over twaalf maanden 300 boekingen, en daarvan loopt 70 procent via Booking. Dat zijn 210 OTA-boekingen, goed voor 5.670 euro commissie. Lukt het je om dat eerste jaar de helft van die boekingen direct binnen te halen, dan bespaar je ruim 2.800 euro. Daar zet je de complete marketing-basis uit de tabel hierboven meerdere keren van op. De boekingen die je direct binnenhaalt blijven bovendien jouw gast: jij hebt het e-mailadres, jij vraagt de review, jij mag ze later opnieuw benaderen. Bij een Booking-gast mag dat niet.

Let op de richting van de cijfers. In het allereerste begin, met een lege kalender, is een Booking-boeking van 150 euro met 27 euro commissie nog altijd 123 euro die je anders niet had gehad. Booking is in die fase geen verlies, het is een investering in bezetting en reviews. Het kantelpunt komt zodra je naamsbekendheid groeit en mensen je gericht opzoeken. Vanaf dat moment betaal je commissie over boekingen die ook direct hadden kunnen komen, en daar zit de echte besparing.

De conclusie uit de cijfers: een boekingsmotor van 50 euro per maand verdien je terug zodra je ongeveer 23 boekingen per jaar direct binnenhaalt in plaats van via een OTA (online travel agency, een boekingsplatform als Booking.com of Expedia). Dat halen vrijwel alle accommodaties, ook in het eerste jaar.

Stappenplan

Zo zet je de marketing-basis op, in de volgorde die het meeste oplevert per bestede euro en uur.

1. Claim en richt je Google-bedrijfsprofiel in. Dit is gratis en levert het meeste op. Als iemand "hotel [jouw plaats]" of "glamping [jouw regio]" zoekt, wil je in de kaart en de lokale resultaten staan. Vul alles in: categorie, openingstijden, foto's, beschrijving, link naar je eigen site. Hoe je dat doet staat in Google Mijn Bedrijf inrichten voor hotels en B&B's.

2. Zet een eigen website neer met een echte boekingsknop. Niet een doorklik naar Booking, maar een knop waar de gast bij jou boekt en betaalt. Welke pagina's je minimaal nodig hebt en hoe je ze opbouwt lees je in hotelwebsite essentials. Houd het simpel: een sterke homepage, een kamers- of plekkenpagina, een over-ons, contact en de boekingsknop op elke pagina.

3. Koppel een boekingsmotor. Dit is het systeem dat de boekingen, beschikbaarheid en betaling op je eigen site regelt. Zonder dit kunnen mensen niet direct bij jou boeken en stuur je ze alsnog naar het platform. Welk systeem bij jouw schaal past, lees je in wat is een boekingsmotor en welke past bij jouw accommodatie.

4. Investeer in goede foto's. Dit is de enige post waarop je niet moet besparen. Op zowel Booking, je eigen site als je Google-profiel beslissen foto's of iemand verder kijkt. Bij glamping en camping verkopen foto's de beleving, bij een hotel de sfeer en de kamer. Reken op 250 tot 600 euro voor een fotograaf die op locatie komt.

5. Meld je aan op Booking.com als startmotor. Pas nu, niet als eerste stap. Booking vult je lege kalender en bouwt je eerste reviews op. Gebruik het bewust als startversneller, niet als eindstation. Houd je directe prijs op je eigen site iets aantrekkelijker dan de platformprijs, want dat mag en het is je sterkste argument om mensen direct te laten boeken.

6. Verzamel reviews vanaf de eerste gast. Reviews zijn je belangrijkste lokale ranking-signaal en je belangrijkste vertrouwensfactor. Vraag elke vertrekkende gast actief om een review op Google. Hoe je dat structureel aanpakt en welke factoren je lokale vindbaarheid bepalen, staat in lokale SEO en de ranking-factoren voor B&B's.

7. Vraag actief om je eerste directe boekingen. Naamsbekendheid bouw je niet alleen via platforms op. Praktische manieren om de eerste gasten zonder OTA binnen te halen staan in je eerste gasten krijgen.

Veelgemaakte fouten

• Alleen op Booking.com starten en de eigen site uitstellen. "Eerst draaien, dan de site" klinkt logisch, maar je mist vanaf dag 1 directe boekingen aan mensen die je naam opzoeken. Booking.com staat dan bovenaan op jouw eigen naam, en die boeking betaal je met commissie terwijl het een directe gast had kunnen zijn.

• Op foto's bezuinigen. Zelf snel wat kiekjes met de telefoon maken kost je meer dan een fotograaf. Slechte foto's verlagen je conversie op elk kanaal tegelijk: je site, je Google-profiel en Booking. Dit is de post waar 400 euro het meeste rendement geeft.

• Een te grote, te dure website laten bouwen. Een starter heeft geen website van 6.000 euro nodig. Je hebt een snelle, mobielvriendelijke site met een werkende boekingsknop nodig. Begin klein en bouw uit als je weet wat werkt. Wat een hotelsite echt nodig heeft staat in hotelwebsite essentials.

• Geen boekingsmotor, alleen een mailadres of telefoonnummer. Mensen boeken 's avonds en in het weekend, en willen direct zekerheid. Een contactformulier of "bel ons" verliest het van een knop waar je nu kunt boeken en betalen. Elke boeking die je handmatig moet bevestigen, ben je voor de helft al kwijt aan een platform dat het wel meteen regelt.

• Reviews pas later "oppakken". De eerste maanden zijn juist het moment om reviews te verzamelen, want elke review telt zwaarder als je er nog weinig hebt. Een accommodatie met 8 reviews en een 4,9 wint het van een buurman met 60 reviews en een 4,2. Begin bij gast nummer 1, niet bij gast nummer 100.

• Op je eigen site dezelfde prijs vragen als op Booking. Als boeken bij jou niets oplevert, kiest de gast het platform met de meeste reviews en de bekende afrekenflow. Je directe prijs mag en moet aantrekkelijker zijn, want jij betaalt geen commissie. Een paar euro korting, een gratis annulering of een kleine extra bij aankomst is genoeg reden om direct te boeken.

• Denken dat je glamping of camping "anders" moet aanpakken dan een hotel. De verleiding is om voor elk type accommodatie het wiel opnieuw uit te vinden. Dat hoeft niet. De foto's en teksten verschillen, de marketing-basis niet. Wie dit als drie verschillende projecten ziet, verliest tijd en geld aan dingen die voor alle drie hetzelfde werken.

Wat je nu kunt doen

De marketing-basis voor een klein hotel, een camping en een glamping is hetzelfde: vindbaar zijn via Google, direct kunnen boeken via je eigen site, en reviews verzamelen vanaf de eerste gast. De inrichting van je pand kost het geld, de marketing-basis kost vooral de juiste volgorde.

Begin met het gratis fundament: je Google-bedrijfsprofiel via Google Mijn Bedrijf inrichten voor hotels en B&B's en een eigen site met boekingsknop via hotelwebsite essentials. Reken daarna met de besparingscalculator uit wat directe boekingen je per jaar opleveren, zodat je weet hoeveel je verstandig in marketing kunt investeren.

Wil je niet zelf uitzoeken in welke volgorde je dit aanpakt voor jouw type accommodatie? Dat bespreken we bij marketing voor hotels. En de allereerste boekingen zonder platform haal je binnen met de aanpak uit je eerste gasten krijgen.