Lokale samenwerkingen die boekingen opleveren

Een fietsverhuurder twee straten verderop stuurt elke week gasten weg die geen slaapplek hebben. Jij hebt lege kamers door de week. Eén afspraak tussen jullie verandert dat, en het kost geen euro advertentiebudget.

Het probleem

Stel je hebt 6 kamers in een dorp op de Veluwe en draait door de week op 45 procent bezetting. Je weekend zit vol, maar maandag tot donderdag staan er kamers leeg. Booking.com vult die soms op, maar pakt daar net zo goed commissie over. Adverteren op Google of Facebook kost geld dat je bij die nachtprijs amper terugverdient.

Ondertussen lopen er in een straal van een paar kilometer bedrijven die precies jouw gast bedienen. De fietsverhuur verhuurt e-bikes aan dagjesmensen die eigenlijk een nachtje zouden willen blijven. Het restaurant op het plein heeft vaste gasten die van buiten de regio komen. De kanoverhuur, het museum, de wandelroute-organisatie: allemaal trekken ze mensen die ergens moeten slapen.

Die bedrijven zijn geen concurrent. Ze zijn een gratis verkoopkanaal dat je nog niet gebruikt. Een samenwerking met lokale bedrijven brengt jullie publiek bij elkaar, zonder dat een platform er commissie tussenuit haalt. Het kost afstemming en een beetje volhouden, geen budget.

De reden dat dit werkt heeft te maken met vertrouwen. Als de fietsverhuurder waar een gast net een prettige e-bike huurde zegt "voor de overnachting moet je bij De Wâldspoor zijn", weegt dat zwaarder dan een advertentie. Het is een aanbeveling van iemand die de gast op dat moment al vertrouwt. Een lokale partner is in feite een ambassadeur die je niets kost, mits jij hetzelfde voor hem doet.

En het werkt twee kanten op door het jaar. In het hoogseizoen, wanneer jouw kamers tóch vol zitten, stuur je gasten met een gerust hart naar het restaurant of de activiteit van je partner. In het laagseizoen, wanneer jij de boekingen hard nodig hebt, doet de partner hetzelfde voor jou. Geen van beiden voelt dat als verlies, want jullie pieken zelden op exact hetzelfde moment.

Rekenvoorbeeld

Hieronder drie partnertypes, wat je met elkaar uitwisselt en wat een realistische opbrengst is voor een B&B met 6 kamers door een rustig voorseizoen heen. De getallen zijn voorbeelden om mee te rekenen, niet beloftes.

Reken dit door met je eigen nachtprijs en bezetting in de besparingscalculator. Drie partners die samen 5 extra boekingen per maand opleveren bij een nachtprijs van 110 euro betekent ruim 500 euro omzet per maand zonder commissie. Dat is een fietsverhuurder en twee gesprekken verderop.

Vergelijk dat met wat dezelfde 5 boekingen via Booking.com zouden kosten. Bij 15 procent commissie op 110 euro raak je per boeking ongeveer 16 euro kwijt, dus zo'n 80 euro per maand alleen aan commissie over die vijf nachten. Bij een lokale samenwerking blijft dat geld bij jou. Over een seizoen van zes maanden tikt dat aan tot bijna 500 euro die je niet aan een platform afdraagt, plus de gasten die je zonder de partner helemaal niet had gehad. Het pakket met de activiteit telt daar nog bovenop, want elke 40 euro extra marge per arrangement is marge die een kale Booking-boeking nooit oplevert.

Stappenplan

1. Kies 3 partners die jouw gast al trekken. Niet de toeristische trekpleister 40 kilometer verderop, maar het bedrijf waar jouw weekendgast tóch al langs wil. Fietsverhuur, een goed restaurant, een kanoverhuur of een museum. Logische match boven groot bereik.

2. Stap binnen of bel, geen mail. Een lokale ondernemer reageert op een gezicht, niet op een formele aanvraag. Vertel kort wat je doet, voor wie en dat je gasten naar elkaar wilt doorsturen. Houd het simpel: "Ik leg jouw folder in mijn kamers, jij noemt mij als slaaptip."

3. Spreek af wat je over en weer doet. Het minimum is cross-promotie: elkaar aanbevelen bij je klanten. Cross-promotie betekent dat jullie elkaar over en weer noemen, zonder dat er geld tussen vloeit. Begin daar. Een provisie per doorverwijzing kan later, maar maakt het bij kleine aantallen vaak ingewikkelder dan het oplevert.

4. Maak één gedeeld pakket. De sterkste vorm is een arrangement: twee nachten plus een huurfiets, of een overnachting plus diner bij de partner. Dat verkoopt voor een hogere prijs en een OTA kan het niet kopieren, want het zit niet in hun systeem. Zet het op je eigen site en op de pagina van de partner. Houd de afrekening simpel: jij int de hele prijs en betaalt de partner zijn deel uit, of andersom. Een vaste verdeling die je één keer afspreekt scheelt iedere keer gedoe. Geef het pakket een naam die de gast meteen begrijpt, bijvoorbeeld "Fietsweekend Veluwe" of "Tweedaags met diner", in plaats van een rij losse onderdelen.

5. Sluit je aan bij de VVV. Vraag bij de lokale VVV (de toeristeninformatie van je regio) hoe je op de kaart, in de folder en op de regiowebsite komt. Vraag specifiek naar een arrangementenpagina. Vermelding is meestal gratis of goedkoop en zet je voor reizigers die de regio opzoeken.

6. Leg het vast op social media. Maak een foto van het pakket, tag de partner, laat zien wie je gast bij hen kan verwachten. Zo werkt de samenwerking ook online door. Meer over hoe je dat volhoudt staat in de social media strategie voor je accommodatie.

Veelgemaakte fouten

• Te veel partners tegelijk. Tien folders in je kamer worden rommel en niemand kijkt er meer naar. Drie goede partners met een echte match verslaan tien losse afspraken die je niet onderhoudt.

• Een partner kiezen die jouw gast niet trekt. Een samenwerking met een autodealer of een kapper levert niets op, hoe aardig de eigenaar ook is. De match moet logisch zijn: trekt deze partner reizigers die ergens slapen, of niet.

• Meteen over geld beginnen. Een provisie-afspraak met facturen en percentages schrikt een kleine ondernemer af en is bij een paar boekingen per maand puur administratie. Begin met doorverwijzen om niet. Geld komt pas in beeld als de volumes het waard maken.

• De samenwerking nergens vastleggen. Een mondelinge afspraak die je niet op je site, in je kamers of op social media zichtbaar maakt, sterft een stille dood. Maak hem zichtbaar zodat gasten hem ook echt tegenkomen. De rankingfactoren uit lokale SEO voor je B&B helpen je daarbij, want een link vanaf de site van je partner telt mee voor je vindbaarheid.

• De afspraak na het eerste seizoen laten verlopen. Een samenwerking die niemand meer aanstuurt verwatert binnen een halfjaar. De flyer raakt op, de pakketpagina verdwijnt onderaan de site, en niemand verwijst nog. Plan twee keer per jaar een koffie met je partners om te kijken wat werkt en wat je aanscherpt. Het is vijftien minuten en houdt het kanaal levend.

• De partner niet helpen om jou aan te bevelen. Een ondernemer die het druk heeft vergeet jou te noemen, niet uit onwil maar uit gewoonte. Geef hem iets concreets in handen: een stapeltje kaartjes bij de kassa, een vaste zin die hij kan gebruiken, of een QR-code naar je pakket. Hoe minder de partner zelf hoeft te bedenken, hoe vaker hij je noemt.

• Vergeten dat een blogger ook een lokale partner kan zijn. Een regionale reisblogger of een fietsende influencer in jouw provincie is precies de partner die jouw gast bereikt. Hoe je dat aanpakt staat in samenwerken met bloggers en influencers.

Wat je nu kunt doen

Lokale samenwerkingen zijn het goedkoopste boekingskanaal dat je hebt en het minst gebruikte. Geen advertentiebudget, geen commissie, alleen een paar gesprekken met bedrijven die je waarschijnlijk al kent.

Begin klein. Kies deze week één partner, maak één afspraak, leg hem zichtbaar vast. Bouw het uit naar drie zodra je ziet dat de eerste loopt. Een gedeeld pakket en een VVV-vermelding zijn de logische volgende stappen zodra de basis staat.

Reken eerst door wat extra directe boekingen je opleveren in de besparingscalculator, zodat je weet hoeveel een paar boekingen per maand waard zijn. Wil je dat we de partners, pakketten en zichtbaarheid voor jouw accommodatie opzetten, dan bespreken we dat bij marketing voor hotels.